El Proceso de Compra es el camino que un determinado perfil de comprador recorre antes de realizar una compra. Son etapas por las que todos los compradores pasan, la mayoría de las veces sin siquiera saber que están pasando por ellas.
Al entender el proceso de compras de tu cliente, tú sabes qué tipo de información es más importante para él y el momento en el que esa información es más relevante. El diálogo se torna mucho mejor, ya que el comprador tiene acceso a la información correcta en el momento correcto.
Las etapas son las siguientes:
1 – Aprendizaje y Descubrimiento
En el inicio del proceso, el consumidor no sabe (o no sabe muy bien) que tiene un problema o una necesidad.
Aún está despertando el interés para determinado tema y el objetivo de tu empresa es llamar la atención para que más adelante perciba que tiene un problema o una oportunidad de negocio.
Ejemplo: María es dueña de un pequeño mercado. Como su tienda necesita renovar stocks frecuentemente, ella busca en internet ayuda para organizar su trabajo. Si tu empresa ofrece un software de control de stock, en ese momento podrías ofrecer para María publicaciones en el blog con temas como “Consejos para organizar el stock de tu empresa”. Como es un tema que la ayuda en su día a día, ella lo encuentra a través de búsquedas en internet o por las veces compartidas en redes sociales y se interesa en el contenido.
2 – Reconocimiento del problema
Aquí el consumidor ya se adentró un poco más en el tema y percibe que tiene un problema u oportunidad.
El objetivo aquí es “generar” esa necesidad en él, o mejor: revelar un problema que él tiene, pero que aún no sabía. A partir de eso comienza a buscar y estudiar más el problema, para luego buscar soluciones.
Ejemplo: María comienza a notar que tiene dificultades en controlar el stock en su tienda y necesita encontrar una solución para facilitar su vida. Entonces empieza a buscar informaciones sobre como mejorar su trabajo. Un post que tu empresa podría hacer sería “Cómo calcular el stock ideal para tu empresa”. También podrías hacer un webinarsobre el tema o hasta una modelo de planilla que la ayudará con la tarea.
3 – Consideración de la solución
Después de buscar más, el comprador ya tiene mapeadas algunas soluciones posibles y comienza a evaluarlas.
Aquí es necesario que el identifique el producto o servicio como una (buena) solución.
Es interesante crear sentido de urgencia para que el comprador avance en el proceso y no deje para resolver el problema después (o tenga tiempo para ir detrás de otras soluciones).
Ejemplo: María nota que calcular el stock puede ser algo complejo y demorado y ella tiene otras actividades para trabajar. Es hora de mostrar las soluciones que están listas en el mercado que pueden ayudarla. Aquí, serían útiles contenidos como “Softwares de control de stock para pequeñas empresas”. Y es el momento de presentar tu herramienta para ella.
4 – Decisión de compra
En el final del proceso, el consumidor analiza las opciones que toma, en fin, su decisión.
Es el momento de compra. Es la hora de mostrar los diferenciales de tu empresa en relación a la competencia y convencerlo que tu producto es la decisión correcta.
Ejemplo: María se interesa por tu software e investiga un poco más. Una publicación en el blog comparándote con la competencia, puede ayudar a entender que tu solución es la mejor opción. Ella aún puede hacer un test gratuito (trial) por un determinado tiempo para probar la herramienta. Al final de ese tiempo, le agradó la experiencia y decidió comprar.
Entender las 4 etapas anteriores es extremadamente importante para determinar cuáles contenidos deberán ser creados. Solamente conociendo éstos pasos, conseguirás llevar a tu visitante o Lead hasta el fin del proceso.
